本刊編輯 段慶生 楊凡莉| 金屬加工業的領先精密刀具供應商MAPAL，以作風穩健且善於創新的獨特風格聞名非標刀具業界。秉承其一貫“客戶在哪裡，我們在哪裡”的原則，MAPAL正在積極鞏固中國市場，從個性化需求到刀具管理系統，每一環節都力求對客戶做到“想其所想，供其所需”，以期更好更高效的滿足中國客戶的需求。 |
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總部位於德國Aalen的MAPAL集團，成立於1950年，如今以按照客戶特殊要求進行個性化開發與服務的能力在業界聞名遐邇。近年來在全球範圍內，中國作為金屬加工基地的重要性已越來越凸顯，各知名刀具廠商紛紛逐鹿於此。而早在二三十年前已經開始在中國銷售產品的MAPAL，也緊鑼密鼓加緊鞏固中國市場。
始終與客戶近在咫尺
2004年，MAPAL中國正式成立，目前直接員工已超過100人。作為主要針對中國市場的非標刀具生產基地，MAPAL中國秉承着MAPAL“與客戶親密接觸”的傳統理念，不斷深入地瞭解本地客戶需求，力求提供最適合的解決方案。
MAPAL亞太區經理Frank StaeblerMAPAL
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這個親密接觸，首先體現在MAPAL不斷創新的巨大產品供應上。MAPAL如今已有多達25,000種產品，包括導條刀具、金剛石刀具，ISO刀具、整體硬質合金刀具，多刃鉸刀，HSK夾緊系統以及對刀儀等等。
“很多顧客都說MAPAL刀具太貴了，比如導條式刀具價格很高，還要同時投資對刀儀。”本刊記者這一直接的提問，讓MAPAL亞太區經理Frank Staebler微微一笑，“是這樣。但是如果客戶有耐心計算單件產品成本，就會發現，MAPAL刀具不僅不貴，與其他刀具比較還要更便宜些。我想最重要的是根據客戶的產品壽命需求和性能要求綜合考慮。對於大產量而言，產品的穩定性非常重要。”
而讓MAPAL管理層們對市場上這種看法能夠輕描淡寫置之一笑的原因，除了對MAPAL產品本身高性能的充分自信外，還有就是其可提供的及時而高效的服務。“MAPAL不只是刀具供應商，更是解決方案提供商。不但是銷售刀具，更重要的是完整的服務，刀具的管理與服務。” Frank Staebler先生對記者認真的強調，“中小型客戶的量不大，針對不同客戶要求，特別設計刀具的品質、交貨期、價格等都非常重要。”
這一服務，從量上來說，MAPAL在中國有超過40個的服務網點，是一支擁有數百人的服務團隊。從質上來說，所有的服務和銷售人員，首先都是技術人員。
中國總經理劉益平先生 |
“我們的銷售如果不懂得技術，就沒有辦法賣刀。一位銷售人員一般只負責三到四位客戶，保證客戶隨叫隨到。很多人在MAPAL的工作時間都超過五六年。” MAPAL中國總經理劉益平先生進一步談道。
劉總談起，MAPAL一直為客戶提供產品培訓，這可以有效減少客戶由於使用不當引起的刀具和機器的損壞，最大程度的提高客戶對MAPAL刀具的高性能的使用，因此事實上非常有效的降低了客戶的生產成本。
在與客戶不斷對話的過程中，MAPAL在眾多客戶的生產現場中發現，許多與刀具相關產生的問題，實際上並非是本道生產工序的問題，而是前道工序的影響，MAPAL希望能夠幫助客戶解決這些問題，因此開發了自己的刀具管理（TCM）系統。劉總表示，“目前TCM系統主要是非標刀具供應商在做。其很多方面不外是倉儲管理。而MAPAL在這方面更具優勢，主要是幫助客戶進行單件成本管理，降低全面的刀具成本。”
中國市場前景可期
08年開始的金融危機對於全球汽車業的衝擊是眾所周知的。對於一直以汽車業為重點客戶行業的MAPAL來說，又會有多大影響？
正如劉總所介紹的，MAPAL80%以上的產品是非標刀具。相比較而言，受金融危機影響更大的是標準刀具，客戶定單數量減少會受明顯衝擊。
劉總娓娓談起市場：“中國的汽車行業雖然受到了一定的衝擊，但是，不管是今年國家的宏觀調控政策，包括產業振興，汽車下鄉等直接促進汽車消費的措施，還是目前中國人均汽車擁有量遠低於美國的水準，或者中國城市化進程的加快，這一切都使得我們有理由對中國汽車行業充滿信心。而汽車行業對於高精度加工零部件的需求卻一直存在而且愈加突出。而MAPAL對於所有工廠最優先的要求是精度和品質，為所有工藝及其檢驗程序制定文件，是所有刀具穩定高品質的基礎，這也是我們的競爭力所在。”
除了汽車行業外，中國其他正在急速發展的行業，交通，鐵道，航空航天，船舶，等等，都對刀具，包括非標刀具有着巨大的需求。“中國將是從經濟危機中復甦過來最早的國家之一，而未來10-15年，必然將迎來其發展的最高峰時期。所以我們一方面在進軍標準刀具領域，一方面也在拓寬產品應用領域，希望能滿足更多行業的客戶需求。”Frank Staebler補充道。
高性能產品不斷創新
MAPAL最新的HPR鉸刀 |
機械加工中工件新材料的不斷出現、更高的加工精度要求、客戶連續降低生產成本的期待，對刀具提出了更高的要求，因此MAPAL也在不斷發展新的解決方案。MAPAL一直以來在針對刀具做研發，力求提供給客戶最適合的刀具。由於工件材質和工件形狀的不同，客戶對刀具的要求也不同。
自今年3月份起，MAPAL中國在全球十幾個大中型城市先後召開高性能產品發佈會，由MAPAL中國技術總監行百勝和設計總監稅濤親自上陣講解，並為客戶現場答疑。
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